A americana Maxine Clark monta um império em torno de ursinhos e vaquinhas. Sua receita: bichos personalizados e com coração

Tania Menai, de Nova York

Ao entrarmos na Build-a-Bear Workshop, um cachorro de pelúcia nos dá boas-vindas. Trata-se de um fantoche na mão de um rapagão sorridente de quase dois metros de altura. Aqui estamos nesta imensa loja amarela na Quinta Avenida, na esquina com a rua 46, decorada com cadeiras infantis e computadores mirins. Bem-vindos a uma era onde comprar bichinho de pelúcia é coisa do passado. Aqui, as crianças fazem seus próprio amiguinhos, colocando o enchimento, costurando e vestindo o brinquedo. Nas prateleiras, dezenas de sapinhos, porquinhos ou vaquinhas de pelúcia, todos magrelos, ainda sem enchimento, aguardam um futuro dono – e uma nova roupa, que vão de bombeiro à Estátua da Liberdade. E assim nasce um bichinho de pelúcia exclusivo e “feito por mim.”

Sem ter mais o que inventar, os americanos já provaram excelência em reinventar. E transformar o tradicional urso de pelúcia em um negócio milionário foi resultado da genialidade da executiva Maxine Clark, uma americana que fez carreira em comércio, ocupando o posto de CEO da Payless Shoes, uma rede nacional de sapatos com preços assecíveis. Mas ela notava no seu trabalho anterior uma preocupação excessiva com preço e pouca atenção ao cliente. Deixou então seu salário de seis dígitos para buscar um negócio que lhe desse mais satisfação pessoal e ao mesmo tempo servisse mais o consumidor. Inspirou-se na filha de 10 anos de uma amiga que colecionava uma marca de bicho de pelúcias: numa tarde Maxine levou-a para comprar mais um bichinho. Ao chegar na loja, não havia nada de novo. Foi aí que veio a idéia de incrementar o mercado. A tentativa inicial foi comprar o negócio dos fabricantes de bichos de pelúcia – mas ninguém queria vender. Então Maxine criou o seu próprio.

O primiero Build-a-Bear abriu em 1997 num shopping center de Saint Louis, em Missouri. Só no primeiro ano, as vendas somaram 1, 7 milhão de dólares. Bem mais do que o esperado. Hoje a empresa tem capital aberto e mais de 200 lojas pelo mundo – nos Estados Unidos elas estão espalhadas por 45 estados, além de lojas no Canadá, Rússia, quatro países asiáticos e oito europeus. Neste mundo encantado de pelúcia, os 750 funcionários (e mais os 5 mil que trabalham meio-expediente) são chamados de “associados” – já os consumidores são os “convidados”. E Maxine já contabilizou 30 milhões deles.“Adorei fazer o meu sapo,” conta o brasileiro Thomas Stern, de 9 anos, que foi convidado para uma festinha de aniversário na loja da Quinta Avenida. “Depois de criar os bichinhos, vamos para a lanchonete que fica no subsolo da loja – tem pizza e limonada,” diz ele, acrescentando que quem curte mais é a irmã, Martha, de 5 anos.

A expansão internacional, que começou antes do previsto em maio de 2003 com a primeira loja no Canadá, provou que bichos de pelúcia são poliglotas. Mas Maxine recomenda que os primeiros passos para fora do país sejam dados em países com o mesmo idioma, economia, hábitos de consumo ou cultura similares. Enquanto nos Estados Unidos todas as lojas da Build-a-Bear são da própria empresa, no exterior elas são franqueadas. Para isso, a empresa escolhe meticulosamente parceiros bastante experientes na área comercial e que conheçam profundamente os aspectos da cultura local. Para os mercados que não falam inglês, Maxine escolheu apenas os de grande consumo, como Paris, Tóquio e Taipei. Os bicihinos são adaptados para a cultura local, como o lançamento de bichinhos para cada animal do ano chinês. (Ela ainda nao me respondeu sobre America do Sul e hoje eh feriado).

As experiências de Maxine foram relatadas no livro The Bear Necessities of Business, lançado recentemente nos Estados Unidos. No livro, Maxine, que é casada mas não tem filhos, dá dicas para outros empreendedores ressaltando detalhes como dar flexibilidade de dias de folga para funcionários, saber lidar com a midia e não pedir ajuda para advogados amigos da família: “procure um especialista”, aconselha. Maxine trouxe para o Build-a-Bear o que ela aprendeu ao longo dos seus 30 anos de carreira. Ela reforça que boas parceiras em negócios são como bons casamentos e se espelha em empresas como Starbucks, que não inventou o café mas reinventou a maneira de consumí-lo – e também em Walt Disney, já que o seu negócio é crianças. “Escutá-las ajuda a perceber os pais”, ensina. Maxine também aconselha a colocar todos os planos de negócio por escrito, “assim tudo fica claro para todos.” Ela acredita ainda que os próprios consumidores podem se tornar funcinários. “Gosto de empregar pessoas que têm carinho pela nossa marca – eles são pais, mães e avós, pessoas envolvidas em suas comunidades e que têm muito a oferecer”, repara. Nos bastidores do negócio, ela avalia a empresa baseada nos cinco pilares de sucesso, segundo ela, todos eles de igual importância entre si: preço, conveniência, produto, serviço ao consumidor e experiência como um todo. “Todas as empresas devem manter estes pilares funcionando num nível sastisfatório para não fechar as portas.” Os porquinhos, gatinhos e ursinhos agradecem.

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